商周特写 | 鱼钩上的紧身裤

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罗伯塔·布莱文斯(Roberta Blevins)喜欢和陌生人聊天。如果你在飞机上与她比邻而坐或者在杂货店结账时排在她身后，她会注意到你身上某个令她感兴趣的地方，然后就此打开话匣子。她说：“我会这么说，‘哦，你买苹果啦？我爱吃苹果！你最喜欢哪个品种？’我丈夫总是拿这点取笑我，但我总是觉得，‘可是我是很友善的，对不对？’”

布莱文斯今年37岁，和她的丈夫及两个孩子生活在加州的阿尔帕恩，这是圣迭戈的一个郊区。正是这种爱闲聊的性格促使她在2015年10月向一位女性打听后者在网上推销的那种紧身裤，她是通过Facebook上的一个妈妈群认识这位女性的。布莱文斯说：“我问她，‘LuLaRoe是什么？我以前从来没有听说过这家公司。’”这位女性解释说，她从LuLaRoe批发服装，然后在网上以大约两倍的价格转手卖掉。它是一家多层次营销公司（简称MLM），有时候又叫直销。也许她也曾经听说过这个领域最成功的例子：安利(Amway)、康宝莱(Herbalife)或者玫琳凯(Mary Kay)？

LuLaRoe生产色彩鲜艳、有图案的服装，上面有大量的波浪纹、条纹和几何图形印花，都是那种舒适宽松的款式，年轻的妈妈可能会穿着这种衣服相约带孩子一起玩耍或者跑到星巴克(Starbucks)去买咖啡。马克和德安娜·斯蒂德姆(DeAnne Stidham)夫妇称，他们创立这家公司是为了让女性可以留在家中，同时又能赚钱分担家庭开支。和特百惠(Tupperware)那种老式的直销会不同的是，LuLaRoe大部分“独立时尚顾问”都在Facebook上销售。

布莱文斯很感兴趣。她一直在寻找一种赚钱的门路，可以补充她作为发型师的收入，所以她买了几件上衣和几条紧身裤。她说：“我喜欢这些衣服。很多款式都和我在塔吉特百货(Target)买的衣服一样，但是这种购买方式让我感觉自己在支持某个真正的个人、某个小企业。”2016年3月，她支付了9000美元，成为LuLaRoe的一名顾问。

当布莱文斯和人们谈论她的新工作时，听起来不像是一套推销词；她只是滔滔不绝地推荐自己喜欢的衣服。那个时候只有几千名顾问，布莱文斯赚钱很容易。后来LuLaRoe呈爆炸式增长。该公司不愿透露在高峰时期有多少人为它卖衣服，但据几名销售员称，曾经有一度，它在全美50个州大约拥有15万名顾问。该公司去年的销售额达到23亿美元，使这个成立只有五年时间的品牌达到了和白领时装J.Crew相当的规模……

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