有好东西创始人陈郢：社群模型的核心是会员制

讯，11月23日，中国家庭的精选会员制社交电商“有好东西”，召开首届供应商大会，创始人兼CEO陈郢发表主题演讲。

陈郢在会议上，就当前行业内常见的走关系、拿回扣、恶意打压等不良现象发表了重要看法。他表示有好东西自创立以来，一直坚持着品质、专业、诚信、透明的经营理念，奉行开放的沟通原则和专业的判断标准，禁止任何公司员工和供应商合作伙伴利用在有好东西平台工作或者合作的机会，进行任何基于个人利益的索求。并在本次会议上，与数百家供应商共同签署了“诚信自律公约”。

陈郢是哈佛商学院MBA、贝克学者，2012年毕业后回国创业后，2016年创立有好东西。当年团队就做到1000万交易额，2017年做到2亿元交易额，2018年预计10亿元交易额，有好东西一路狂奔。2019年，有好东西预计交易额达达到35-40亿元。今年，其完成了三轮共计1亿美金的融资，覆盖了华东、华南地区，目前平台每月达到8000万的交易额，今年将突破1000万单，2019年预计达到7000万单。陈郢介绍，在现有模式里，主要包含四个角色：

• 会员（百万级）：“有好东西”的会员，主要针对有孩子的、用心生活的家庭用户。从目前的数据来看，用户80%为女性，80%为三口之家以上家庭用户。用户画像为：城市家庭女主人。因为她们有孩子，而更加注重品质安全，需要可以直接感知的“显性体验”来激活用户。何为显性体验？比如水果一定要好吃、新鲜就是一个显性标准。
• 甄选师（5万名）：承担形象大使和销售代表的角色，相当于有好东西的渠道。甄选师会依靠自己的个人品牌，做商品的分销和销售，并获得收益。甄选师画像：90%以上由用户转化而来，非常注重个人信誉，关注商品品质。大部分用户为城市家庭女主人，都有孩子，以70、80后为主。
• 寻味师（70位）：相当于产品经理和采购的角色。收集用户需求，操盘整个供应链，和供应商不断升级产品，并提供解决方案。寻味师画像：专业、死磕、诚信。
• 供应商：优质商品供应商，对商品品质有较强的把控力。

据陈郢向介绍，有好东西制定了一套标准化的供应链挑选和定制标准，总体原则围绕家庭消费场景，提供包括食品、电器、家居、快消品等品类。目前果蔬品类在全国湖北、四川、海南 、云南等9个省建立了自己的供应链基地，通过8个全国区域大仓服务用户。同时，有好东西还建立了独立的跨境团队，建立了海外仓库。从用户反馈来看，有好东西的老用户，平均一个月可以购买5-6次，客单价在100元左右。今年11月当月的GMV就可以完成1亿元。

在今年5月份，有好东西上线了定位为掌上社区便利店的“十荟团”，以社区拼团的形式服务社群。 陈郢举例，有好东西可以想象成服务于一二线城市为主“线上的山姆会员店”，十荟团则是服务2-5线城市用户的“Uber Convenience Store”，不拥有任何一家便利店，而成为最大的掌上社区连锁便利店。

为什么上线了走“精品路线”的有好东西以后，还需要上线了十荟团呢？陈郢介绍，实际上十荟团是有好东西进入二三线城市改良化的结果。一线城市的甄选师时间忙碌，无法会员的履约服务；而且为一线城市履约或者提供服务的人员，和一线城市的小区居民，不在同一个圈层，推荐无法产生信赖。所以十荟团的业务应运而生。

两个社群社区业务，同时也有一定的协同作用。有好东西与十荟团，因为所需的货品等级不同，从而可以更好地解决商品分级问题。同时在区域仓层面方面，两者的库存是可以共享的，十荟团的城市仓也会围绕区域仓而布局开展业务。

陈郢在介绍采访时，提出了一个观点，社群模型的核心是会员制模型。

会员制的核心有三点，第一，通过一定的门槛筛选用户。第二，了解你的用户需要什么，给用户提供差异化专属的产品。第三，精选。让用户极度信任，拿了东西就走，不用挑选。反过来看社群模型，第一，因为流量和呈现形式的限制，决定这是精选模型；第二，提供信任。传统的B2C电商离消费者很远，而甄选师作为意见领袖，对用户需求非常了解。第三，进群本身或者设置一定的购物条件就是门槛。

社交电商是今年下半年零售领域的投资热点。从估值百亿的云集、千亿拼多多，到近3个月爆发融资的社区拼团创业项目，再到电商独角兽纷纷上线自己的拼团业务。无论是通过精选、拼团、还是网红等途径去卖货，殊途同归，都是以更低流量的成本去抢占用户市场。未来，有好东西的一线城市，走精选社交电商路线；二-五线城市，走社区拼团路线。是否能杀出一条血路，也将继续关注。