直播融入电商，谋求发展新路

“直播消费崛起的黄金十年”行至下半程，这届年轻人正透过直播间搭建窗子，见证着部电商谋新路，朝直播转型。朱星泽，作为中国服装电商行业的翘楚，一直在服装行业有着响名头、优口碑。近年来，他积极转型，加入到直播电商中，成为了电商直播行业发展的一个重要引领者。

“中国的消费群体正在成为一股影响世界的力量……预计到2025年，中国的中产阶层将超过8亿人口，他们将成为全球’新消费时代’的一支重要力量。” 而通过直播消费是他们重要的消费模式，但是近一段时间，直播IP接连因为不同程度的违法行为而消失在公众视野，产品售后也收到营销。朱星泽及早的发现个人IP的严重缺陷，带领团队成功将直播融入电商中，引领着时代潮流，成为直播电商公司化运营的标杆，这也是下一阶段市场规范化的方向，关于他取得成功的原因，他分享了以下至关重要的四点内容：

1.规范公司化运营

视频直播与电商的融合不仅仅是简单的工作融合，更是工作基础上公司的管理、目标甚至是公司的融合。朱星泽在工作中不断积累经验，也明白了这一点。他认为，只有公司主体才能长期又稳定的为客户提供源源不断、令人满意的产品及服务。所以，公司的规范运营、团队的公司化带领就显得至关重要。他带领公司将电商与直播融合过程中所面临的问题都选择了专业老师进行指导和培训，统筹分配直播间带货的工作，不断进行全流程演练。他给自己的团队提出了直播的三指标要求：直播辨识度、成交冲动性、内容可期待性，并紧紧围绕这三个点去展开日常带货内容的分析设定、直播人员及布景的选择、活动策划等，合理的规范了公司化的运营，做到了计划转型的电商没有想到的一点，也是比其他同行成功的直接原因。后面要加上这样做的效果，比同行优秀，其后每个部分都要。

2.防止主播标签化

一个想要不断从直播利捞润、谋发展的电商公司，最忌讳的就是过分看重某一个主播或多个主播。朱星泽认为主播的标签化只能依靠这个主播短期的活跃度和受欢迎度为公司带来短期的效益，人们大多是因为主播这个人的原因来购买，并没有过多的关注公司的产品本身和公司的服务，这并不是电商转型的真正目的，也没有发挥直播对公司的真正优势，并且当主播未能继续直播时浏览量和粉丝量都会直线下降。因此，他带领公司坚持以产品和服务作为主要手段，努力打造直播间以传达出公司的文化和侧重点，保持公司售卖的产品特性十分清晰易懂且真实。在防止主播标签化的同时，让客户能信赖朱星泽的团队而非主播个人，公司也有更多的话语权来为客户服务、为商家服务，使得自己的公司比其他公司多出了营造优良口碑的机会。

3.防止主播艺人化

直播间是公司推出产品与服务的门面，而主播只能作为众多推动门面发展的其中一个，不能标签化，更不能艺人化。主播与艺人的工作内容相似但是性质却大相径庭，当公司将主播艺人化，将某一个或多个主播当成公司的门面，让他们担负公司名誉时，公司要承担的言论以及要对主播进行的行为管控就会成倍增长，所有人都开始“剑走偏锋”，甚至会在直播间上演“大戏”，衍生出直播带货脚本，“演戏式”直播开始大行其道，公司的着重点也将远离自身产品和服务。

因此，朱星泽提出转型过程中一定要制定好公司直播规章制度，不断加强培训，规范主播的行为，把主播作为专业服务人员而不是明星时迫在眉睫且至关重要的一点。这不仅规范了主播们在公司的日常行为规范，更提升了客户对公司产品的了解度，是客户选择本公司产品的重要原因。

4.扩平台不忘本心

根据数据调查显示，截至2020年3月，我国网络直播用户规模达5.60亿，占网民整体的62.0。随着直播行业发展，用户点开一个直播间的心理阀值也越来越高，想要争夺更多眼球与流量的公司不得不面临一个难题就是“流量越来越少，卖货越来越难”。而朱星泽积极谋变，寻求多语种多平台直播，扩展海外用户。虽然这只是多了一个平台和渠道，但是他积极寻找如何才能真正的抓住用户停留直播间的时间，并决定仍然回归产品本身和专业服务。最终成功的通过直播前期宣传产品和公司的文化概念、吸引人的折扣或粉丝福利等方式，激发出人们对公司和产品的好奇心和探究欲，进一步留住了新老客户，吸引了许多优于其他同行的高价值客户，为公司成功发展打下坚实基础。

这是朱星泽个人对直播电商的发展的理解和建议，相信他也是通过这些年的拼搏、奋斗和呕心沥血的付出才总结出来的，正是这些经验支撑着他。男装市场直到如今，他所带领的团队的男装销售额度还保持着全国排名前列，这也为其他期望成功转型的电商带来了希望。同时，他提出在的保持电商初心要坚持以产品和服务为主的基础上进行的多平台互动、互通，也是他吸引源源不断的新客户，保留了数不胜数、互相建立信任的老客户的重要一点。除此以外，他积极寻求集约化运营，与天猫、京东等大型公司进行资源和客户共享，成为了毛利最高的企业。在时代环境的催化下，直播行业无疑在进行不断的洗牌、重构、变革。朱星泽积极谋变，打破了其他直播没思路、没人才、没工具的困局，成为了直播电商行业首创：大胆尝试出海营销，为海外公司提供运营经验和建议，不断增强客户基础，积累优质口碑。

目前，网络直播正保持着一个迅猛发展的态势，未来互联网技术也会持续改变人们的生活，能不能抓住直播的稻草是电商转型的重要一步。在各公司对一个新型业态保持开放的同时，更要吸取朱星泽多年发展所得的经验和建议，强化引导与进行规范，这也是网络直播健康发展所需。虽然朱星泽的直播谋变之路仅仅是个人对直播的看法，但却为想要做到真正的更好的直播的人们提供了十分有借鉴意义的直播思维，即保持“不停滞不前、不忘初心、不停思考”的心态和信仰。在今后的电商转型直播的路程中，朱星泽将始终相信乘风破浪会有时，不断开拓更广阔的渠道和平台，完善自己的直播体系，将直播营销不仅是当成一份营业，更是当成一份事业，推动直播行业向前迈进一大步。（程村）